新聞、セミナー、検索エンジン、ソーシャルメディア、ブログ、と現代の消費者はオンライン・オフライン問わずありとあらゆるチャネルから情報が取得できるようになり、購買行動のパターンが大きく変化しました。
情報量が爆発的に増えた結果、顧客自らが情報を取捨選択し購買を決定するという風にシフトしており、従来の誰にでも受け入れられるマス向けpush型のマーケティングよりも”顧客に見つけてもらう”誘引型のインバウンドマーケティングが重要となっています。
企業が消費者の、興味関心・検討・購入の一連のロードマップを順調に辿るためには、ユーザーの各フェーズの状態を適切に把握し、最適なタイミングで必要な情報を届ける必要があります。
本記事では、インバウンドマーケティングの概要・方法・メリット・活用ポイントを従来のアウトバウンドマーケティングとの違いを交えながら解説します。
インバウンドマーケティングって?
従来のマーケティングは、メーリングリスト、コールドコール、広告看板、およびダイレクトメールに依存していた従来のマーケティングとは異なり、企業自らが見込み客を探しに行くのではなく、オーガニック検索やオプトインメールフォーム、およびコンテンツを使用して見込み顧客自らをビジネスに引き付けることです。
特にBtoBの月額課金プロダクトや高単価なサービスを提供する企業の収益を向上させるためには、比較的導入までの検討期間の長い顧客に対し、まずは興味を持ってもらってじわじわと購買意欲を高める醸成が必要で、インバウンドマーケティングとの相性は抜群だと言われています。
インバウンドマーケティングの方法
- オウンドメディア
“自社メディア”のことで、ターゲットユーザーに有益なコンテンツを発信することによって、潜在的な見込み顧客の発掘や醸成に活用することができます。
コンテンツの質と検索順位最適化(SEO)が鍵となります。
- ウェビナー
動画を通じてオンライン上でセミナーを開催する手法です。
わざわざ場所をセットアップしたり講師の都合を考えずに行えるので、企業・ユーザーにとって有益な情報手段の一つとなっています。
- メルマガ
発信者がコンテンツをメールに載せて定期的に発信していく方法です。
タイミングと内容がかなり重要になってきます。
押し売りのメールや過剰送信は返ってユーザー離れを招くので注意です。
- セミナー
講師とコンテンツを用意し、ユーザーに直接会場にきてもらうことで、対面による信頼性の確保や名刺交換による見込み顧客情報の獲得など様々なメリットがあります。
- 資料DL(ホワイトペーパー)
主にBtoB企業が作成しがちな、企業の課題要因を分析して解決策を提示する報告書のようなものです。
マーケットのトレンドレポートやサービスの紹介でも使われることもあります。
インバウンドマーケティングのメリット
インバウンドマーケティングにおける最大のメリットは、集客やコンバージョンにおける施策のROI(費用対効果)が高いということです。
ウェブサイト、ブログ、メルマガ等のコンテンツの制作は比較的安価でもあり、会社の資産として半永久的に蓄積されます。
また、情報を継続的に発信し続けることで見込み顧客との関係構築の強化や維持をすできるので、新サービスや商品をローンチする準備期間や購入後にも信頼を長期的に構築することができます。
アウトバウンドマーケティングより優れている点
アウトバウンドマーケティングは、リスティング広告、DM、バナー広告、展示会など、予算をかけたプッシュ型の施策であることから、認知には最適ですが集客に関してはROIが見込めないパターンが多いです。
とあるマーケティング調査会社のデータによると、ダイレクトメールの 44％が開かれない上、86％の人がコマーシャルをスキップするというデータも算出されており、 push型の広告でコンバージョンを狙うには効果が出づらい上にユーザーに鬱陶しい企業という印象を持たれるでしょう。
インバウンドマーケティングの成功に必要なのは？
事前に努力して、視聴者が魅力的で個人的に関連性の高いコンテンツを作成する必要があります。
自社サービスの宣伝ではなく、ターゲットの知りたい情報をコンテンツ化することが重要なポイントです。
- コンテンツ制作フローの確立
コンテンツは継続的に制作していかなければ結果を出すのは難しいでしょう。
KPIの策定から戦略構築、目標達成を実現するには長期的に安定して作り続けるディレクション体制を整える必要があります。
必要に応じてアウトソースも活用される企業が多いです。
- ユーザーへの効果的なデリバー
顧客一人一人の興味関心に合ったコンテンツを最適なタイミングで届けなければなりません。
これは人為的な業務では限界があるのでマーケティングツールによる自動化・仕組み化が必要となってきます。
- データ収集・加工・インサイト抽出
見込み顧客の情報を適切に保持し必要に応じて引き出せる仕組みが必要です。
マーケティング戦略の改善には定量・定性データの取得は欠かせません。
CRM(顧客管理システム)やMA(マーケティングオートメーション)を活用することが重要です。
インバウンドマーケティングに効果的なツール
- CRM
オンライン・オフラインからインバウンドで獲得した見込み顧客の情報を保持するツールで、購入履歴や接触履歴の状態が把握し、各ユーザーにあった適切なアプローチを取ることができます。
マーケティングを続けていくと、いずれ膨大な顧客を顧客管理が不可欠になり、スプレッドシートで管理するには情報管理の限界があります。
そのような状況で属人的な管理に頼っていては、集客やコンバージョンを継続的に達成する事はできません。
またCRMは営業の現場においても活用することができます。
アプローチする見込み顧客の属性・状態・予定・取引・担当者などを一元化し、営業担当者が適切な顧客データに即時アクセスできるので、パイプラインの遅延を防ぎ、効率的に営業サイクルを回すことが可能になります。
- MA(マーケティングオートメーション)
獲得した見込み顧客のオンライン上での行動履歴を読み取り、購買意欲が低いのか高いのか判別し、最適なコンテンツを自動で表示することができるツールです。
獲得したリードや休眠顧客一人一人にキャンペーンを打って醸成したり、セールスに引き渡す見込み顧客の優先順位づけを人的リソースで実行するよりもはるかに効率的です。
それぞれのステータスに合わせたキャンペーンを自動で打つことができ、データが蓄積されることでさらにマーケティング活動の質(キャンペーンの質)を高めることができる。
まとめ
適切なコンテンツ制作体制・デリバーフロー・データ収集ツールを活用しながらインバウンドマーケティングを実行することで、集客やコンバージョンを高い費用対効果の元で最大の成果を出すことができます。
インバウンドマーケティングを通じて、ユーザーが購買に至るまでの一連の消費体験を極上のものに仕上げながら、会社の事業成長を指数関数的に達成しましょう。
